Karlo Zobell was de gastspreker die ons op woensdag 28 oktober kwam 
vertellen over de B-2-B markt. Hij komt van BBC: een bedrijf dat gespecialiseerd is in communicatie binnen de business-to-business markt. www.bbc.be
Hoe onderscheidt B2B zich van B2C?
Om te beginnen een paar voorbeelden van B2B bedrijven:
- Om een idee te geven: 30.000 onderdelen in een auto: deze moeten allemaal ingekocht worden. De merken zoals Volkswagen of Fiat zijn slechts assembleurs.
- DELPHI: Amerikaanse multinational: Maken systemen voor auto’s (dashboards, airco, …) voor alle merken.
- Volvo trucks: hun doelgroep bestaat uit alle transport- en logistieke bedrijven
- FedEx: dienstensector. Koerierdiensten voor grote bedrijven
Coca-Cola: fast moving good. Maar ondanks dat we al Cola hebben gekocht, hebben wij dat nooit bij Coca-Cola zelf gekocht. Zij hebben ook een zeer belangrijk luik in B2B
=> Distribueren aan de supermarkten
=> Cafés en restaurants
=> McDonalds en andere fast food ketens
6 belangrijke eigenschappen van B-2-B:
- Complexe, technische producten/diensten
Een eenvoudig product of dienst in de B2C markt wordt al snel complex in de B2B markt. Een eenvoudig voorbeeld is BMW. Zij werken samen met een bedrijf dat ervoor moet zorgen dat alle reserveonderdelen stipt en correct worden geleverd overal ter wereld.
- Professioneel aankoopgedrag
De aankoopspecialisten van bedrijven zijn gespecialiseerd in hun vak. Hun taak is ervoor te zorgen dat ze het best passende product aanschaffen voor hun bedrijf. Er bestaat een opleiding van een jaar lang, puur over aankopen. Ze zijn dus vaak meer gespecialiseerd in behoefteanalyses dan de verkopers.
- Verschillende beïnvloeders (decision making units)
Zoals binnen een gezin de initiator, beïnvloeder, beslisser bestaan, bestaan deze ook binnen de B-2-B sector. Er bestaan nog andere rollen die het gehele proces complexer maken. Er gaat ook een langere tijd over een aankoopproces door de vele beïnvloeders.
- Narrowcasting / 1-to-1 communicatie
In de B-2-C markt gaat het vooral om broadcasting: massacommunicatie. Dit is volledig omgekeerd voor B-2-B. Hier wordt meer toegespitst op face-to-face communicatie.
- In hoge mate relationeel, vaak collaboratief
Het product wordt vaak samen gemaakt met de klant. Je zit ermee samen en komt samen met hen tot een oplossing. De producten zijn uniek aan elke klant aangepast. Wederzijds vertrouwen en klantrelaties zijn in deze sector van uiterst belang. - Professionele communicatiekanalen
De communicatie moet worden aangepast, zoals in elke markt, aan uw klanten. Het is van belang dat je relevante informatie communiceert naar uw klanten toe. Professionalisme en kwaliteit zijn hier belangrijker dan de emotionele waarde van uw product. In B-2-B wordt er ook media gebruikt zoals social media. Dit is eerder een uitzondering. Je gaat niet een post of bericht plaatsen op een Facebook-pagina als je een vliegtuigmotor wilt verkopen. Wat niet wilt zeggen dat dit niet KAN ingezet worden op een efficiënte manier.
Bij deze wil ik Karlo Zobell graag bedanken voor zijn tijd en om zijn inzichten met ons te delen. Het was te merken dat het een man met ervaring is en hopelijk hebben mijn medestudenten er minstens even veel van opgepikt als ik. Voor degene die een andere presentatie hadden op dit tijdstip.. Jammer voor jullie 🙂